新汉电脑股份有限公司2008全球经销商会议

再来谈一下刀片服务器。其实我们在2000年就推出世界第一台刀片服务器，但是有时候这个世界就是不太公平的，因为我们当时不是很有名气的公司，推出来没有人认可。人家知道也不承认。事实上像以前ＩＢＭ ＰＣ的时代，从２８６到３８６，ＩＢＭ不推３８６了，那时他们要推一个新的项目叫Ｍｉｃｒｏ Ｃｈａｎｎｅｌ。其实那时３８６在台湾是有一家公司先做出来的，叫鸿基，他们那时还很小，做出来之后没有人愿意承认是他们做出来的。隔了一两个月，康柏做出３８６ＡＴ，很多人就松了一口气说美国人是第一家，康柏是第一个做出３８６ＡＴ。一样的，那时我们作Blade Server，那是我们日本的一个客户。他说他跟ＴＯＳＨＩＢA等一些大的财团已经谈好了，他们要在日本广设项目。日本的空间很小，要很高的密度，他做的电力的预算实际上已经固定了，不可能在做得更大。因为要更大的变压器。这样没办法，要更高的密度，要三倍、四倍更大的运算能量。他们就按这种要求找我们做。２０００年１２月底，我们做出第一批，这个在全球应该是第一家。我们２０００年底就出货了。那么在２００１年的展览中，康柏也展了。那真的是刀片，是铁片做的，不会动的铁片。他再过一年之后产品才出来。所以我们的刀片技术还是很领先的，但是还有点小孩玩大车的感觉。

因为服务器在一般公司都是较重要的资产，所以服务器他们不敢买一般的品牌，都买名牌。所以现在服务器在全球占有率较高的还是ＩＢＭ和ＨＰ，而且这个趋势是不容易改变了，这两家加起来占８０％到８５％。那么一样，单机的服务器都那么贵重，那选刀片更是慎重。我们的刀片要推给一般用户更是难上加难。所以后来我们的产品就走向为客户量身定做，就打开了市场。ＩＢＭ的刀片现在全球占５０％，ＨＰ大概３５％吧，所以全球大概要９０％，再加上些零零碎碎的。所以我们就卖给专家，卖给懂这个产品敢用这个产品的人，那就是工程师和教授。所以我们就卖给很多大学，卖给军方，美国军方就是很敢用。中国国内我们卖到过中国科学院计算机中心，国家广电等。我们卖给康奈尔大学，斯坦福大学，卖给日本的大学，美国的陆、海、空军全都卖遍了，我们的产品还是很受肯定的。我们的产品大概在所有的刀片里面较小的，ＩＢＭ的很大，要用吊车，我们的就是４Ｕ。所以军队要出去，只要他孔武有力就能搬得动，还是可携带的，他们拿我们的刀片上预警机，可以用我们的机器一下子算几千个目标。我们卖给那些由博士决定采购的公司就很容易卖进去，因为我们的规格是较好的。像我们台大的那个经济中心，他们买了两代的超级电脑，太贵了，所以觉得第三代不能再买了，于是开始开标，我们和ＨＰ都进去了，我们的机器就和超级计算机放在一起比较，好几倍的运算能量，好几十分之一的价钱，后来台大就转向了刀片，所以我们就转向了专案的应用。开始就有一些客户要我们替他设计刀片来做网络安全，非常高端，所以他整个家当都放到我们这里让我们给他做。对我们很放心，就是说我们在硬件上还是值得信赖的。这就是关于刀片的情况。

林宪明：那我就国内角度来说一下我们新汉在工控行业的优势。刚才提到过我们在研发方面的优势，那如果说我们再把它聚焦到表层上面，也就是从行销的角度来分析问题，我们可以从三个角度来看。

第一个就是说我们看工控行业的优势。其实大部分厂家做的产品千篇一律，但是各位如果能在来之前参观我们的展位的话，就会发现你看不到以前工控厂家的味道，那就是说我们特别专注于特定的行业里。所以今天你会看到我们在一些网络安全方面的设备。像电信行业、交通行业、多媒体行业、电力行业所用的设备。各位可以看到我们所生产出的这些跟以前IPC的市场所看到的东西不一样，所以这就很清楚地告诉大家新汉跟其它的工控行业不一样，我们是行业工控中的一个领导者，这也是我们在国内给自己的一个定位：我们是行业专用工控机的一个领导者。所以基于这个我们就知道我们的特色在哪里，一个就是说毕竟我们是用工控行业的技术来发展，所以我们就承袭了工业控制所需要的一些特性。比如说我们常看到无风扇的一些产品，做多媒体的也好，做车载的也好，让无风扇的趋势热起来。我们在这边就做得特别好。

大家都关心我们的销售金额和市场份额，我想这要从另一个角度来看。我们在一开始的定位就是我们是行业专用的工控机，所以我们看中的就是这一块市场，那过去我想新汉从办事处转换成一个真正的子公司是在２００６年．２００６年我们做了大概四千万人民币的水准，以第一年在国内的发展，那可以说是比较快的。今年要再翻番，今年我们的目标是要达到六千万人民币。这个数字的成长只是一个部分，我要说明的一点就是在无风扇这个行业的专营设备，我们从一进这个市场就是领导者。我们目前的销售数量和金额远大于目前其他的工控厂的总和，我想先把这个概念交给大家。

回过头来我再来说一下工控领域无风扇的特性、宽温的特性。国内南方一个雪灾就暴露了很多问题，南方电网受创后马上今年就公布一件事情，就是以后电厂所有的设备要能够耐温，耐低温要零下20度。这对我们这样的厂家是个机遇，这正好是我们拿手的。一是我们在这个领域承袭了工业技术的能量，第二个就是我们所专著的，就是刚才我所提到的，我们在这个行业领域做得非常深入。过去IPC厂商做生意的模式是我有什么技术就放到我的产品里面，然后就交给你。这种模式就是你给我什么我就用什么，但是现在慢慢的就不是这样了。他们客户的计算机知识有时候比我们还要多。他们现在对我们的产品提出建议，我们就开始做一些调整。这就是说以后我们不可能用我们自己的想法来定义工控机是什么样子，因为这个是有客户来决定的。以前在卖这种工控器的时候很简单，我一台就可以卖给银行、矿山、高速公路收费站等等。但是现在就不一样了，现在不同的领域对机器有不同的要求。像我们在机械行业的工控设备它就不是躺着的，而是立起来的。它的安装的方式、硬盘的抗震、存储的技术都有一些独到的设计，但是你要不深入就没有办法去满足这些要求。以前我们做的可能都只是表层的生意，过去我们卖的所谓的通用型产品，只是表层的生意，很容易被同行业以相同的产品抢走。过去可能常有这种情况，但是现在价值不一样了。我们也希望我们通过这种专注把我们的价值提升上去。

第三个就是有弹性。对工控市场来说这可能是一种悲哀，也可以说是一个机会。你要怎么跟联想比？怎么跟惠普比？这种时候我们就特别针对某一个行业，聚焦后根据这个行业给它量身定做。我们每年都办一次大型的巡展，今年我们的标题是十倍速的成长，去年叫“我行我素，量身打造”。这就是我们在工控行业的优势所在：工控行业的技术、专注和弹性。

今年我们总共在全国举办了八场巡回的研讨会NEXCOM DAY，这八场的研讨会我们发现都比我们想象的要热闹。因为在过去如果你只是办这种研讨会，每个厂家都会办，每个城市的酒店几乎每周都有新的工控厂来办。所以索性我们就很专注。在研讨会上我们就很清楚地告诉客户在国内我们的目标行业有哪些，主要包括电力、机械、交通、网络安全四大块。我们在每个行业都有专业设备。在交通行业我们还细分，做铁路和做公路的是不同的。我们有专业的车载、专业的检测设备和列车控制设备等等。这样就和其它同行很不一样。所以我们在NECXOM DAY就说我们可以透过这种专注力量在不同的领域有不同的合作伙伴。

相关阅读:

• ...2012/01/04 11:53·新汉电脑恭祝大家龙年大吉
• ...2012/01/04 11:44·新汉电脑恭祝大家龙年大吉
• ...2011/09/15 14:08·新汉电脑：VTC 6201运输专用机加强铁路应用的信号连接
• ...2010/07/19 12:48·新汉电脑荣获“较佳数字标牌行业创新应用奖”
• ...2009/09/03 15:13·新汉电脑：银行多媒体信息发布系统
• ...2009/08/10 10:27·新汉电脑应用案例：科技馆AFC主控系统